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陶企出口,如何迅速提高业务团队素质?

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陶企出口,如何迅速提高业务团队素质?

阅读:1556 时间:2015-08-04 17:30 来源:HOBO时代商学院 作者:HOBO时代霍健明 【 我要评论(0)

文/HOBO时代商学院实战导师霍健明

最近笔者遇到的真实案例,都不是陶瓷行业的,给大家参考。

一个生产塑料用品的工厂老板, 自己没有专业的出口团队,通过外贸代理接单。有一个东非客户,做过30万元左右的业务,现在突然激增到160万元,信用证也通过外贸公司收到了。自己反而拿不准,接还是不接?因为对于信用证的条款、游戏规则不懂,想接单却又怕风险,到处找人询问。出于好意,我建议他们两口子参加外贸知识方面的培训,相当于恶补基础知识,结果这个当家人的太太一上来就问,“是不是免费的?”

另外一家电器产品企业也是以出口主导。最近摊上事情,有一个和公司做了几年生意的英国客户欠账80万元未还,账龄一年以上。老板犹豫是否应该走法律程序起诉。我看了一下卷宗,出口部提供过来还算有用的就是两份文件:形式发票,对方签字的还款承诺。更加不可思议的是,在自己出具的形式发票上面,居然少了一个要件,“贸易条款”。也就是,这些订单上面的价格,到底是按照FOB, 还是CIF,还是别的常用国际贸易术语,一概没有体现。我直接问他,这样你去英国法庭打官司?英美法系对证据的要求你懂吗?这客户欠的钱够不够给律师费?

由于经常和多个出口企业的业内人士交流,发现了一些现象,分享如下:

 

情形一:大树底下长不得好草

在很多中小出口型企业,出口业务人员就是跟单为主,因为其老板、个别骨干都是业务开拓“超人”,长期积累了业务质量、关系都非常好的客户。进而形成了普遍认知---出口业务简单,都是流程化的事情,唯一的所谓技术含量就是要英文好、甚至是懂一点英文就可以进来。但是这个所谓的含金量也随着越来越多的年轻人懂英文而大大弱化了。

因此,出口简单,就是跟单;懂几句英语的就可以过来,不需要培训,销售和营销、品牌意识不需要很强。

最后的结论,出口公司、外向型企业的业务团队不太需要市场开拓、营销类型之类复杂的培训,除非你免费。

 

情形二:为他人做嫁衣裳

有的老板也知道培训是个好东西。但是(要命的词又来了),有经验,能够拿单子的业务员基本不需培训了;年轻、新来的基本就是“老人”做内部培训。原因很简单,一,老人久经考验;二,利润薄,没有足够的钱搞培训;三,年轻人呆不住,要出业绩都要过很长(多长,看情况)一段时间;一旦出业绩了,老板就可能冒着他们跳槽过档,甚至成为竞争对手的风险。

这样的亏本买卖谁做?

 

情形三:羊群效应

大家都上“阿里”,我们也上;他们有电子商务的大潮流,我们跟着大部队走就对了。砸大钱买“电子摊位”还有各种各样的套餐,然后觉得免费的培训是赚了回来。

这样,在传统海外市场普遍出现低迷的情况下,更容易陷入怪圈:

公司业绩不好、利润低,必须节省成本--—员工缺乏学习提升机会---部分人员能力差距更大---挖人未必好留,留下的未必能用-----业绩更差。当然,除了“阿里巴巴”,他们的毛利率是50%左右。

 

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他是20世纪末期奥地利最有名的艺术家,出生于维也纳一个犹太人家庭。据说他小时候生长在工厂区,回忆中充斥着黑灰的色彩,使他在一生的创作中都喜欢使用鲜艳明亮的色彩。直到他70岁,作品仍然有天真烂漫的孩童风格。他在绘画、环保、哲学、建筑造型、邮票设计、旗标、服装设计等领域充分体现了令人讶异的艺术见解。

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难道就没有解决方案?

事实上,要做好国际业务,要注意以下几个特点:

 

1.与国内销售业务人员相比,海外营销团队所需要的综合素质要高,不是更低。外语、外贸知识仅仅是入门级的,不合格的属于“非诚勿扰”;想为公司,也为自己创造更好的效益的,必须是“产品经理 + 区域销售经理”双体合一都能够做到,才能在风高浪急的国际市场识别、抓住机会、带来效益。

 

2.大部分的业务人员,一般能够做到熟悉操作层面的知识技能,同时也受制于客观条件的限制,如与海外客户接触频率少,跨语言、文化障碍也是客观存在。

 

3.电子商务确实是大势所趋,但是更加适合于标准化产品。 瓷砖行业,毕竟还是有相当的主观判断,讲究花色品种的搭配,还有和当地文化的融合,所以,还是需要现场面对面的沟通,当面进行商务谈判的技巧不可或缺。他不来,你就过去。

 

如何提升?如下建议,给各位外销型建材企业参考:

 

一,选准对象。

向客户学习。用心聆听客户的反馈、解决客户提出的问题、甚至接受客户的建议和批评,都是我们学习的好机会。海外客户更是如此,因为他们更加接近用户。

向业内标杆看齐。业内的标杆企业做的好,总是有他们成功的原因。不要因为是同业,就同行相轻。在竞争对手身上吸取有用的养分,是最难得的学习。当然,违反法规的行为,如抄袭、侵犯版权等,不是学习。

向外脑(其他行业的标杆)学习。往往我们进入了“舒适”区域,以为自己的行业现有的方法已经不错了。恕我直言,和其他行业相比,陶瓷行业的出口还是算比较粗放的。值得我们借鉴的地方非常多。

借助独立第三方的力量。 为什么强调独立。因为有一些确实是非独立的,因为好比“阿里”,早早把系统嵌入操作系统内部(好像手机的预装系统),让你无法跳出框框。

 

二,讲究方法。

普遍而言,尤其是现在环球经济不景气,来的客户少了,出口业务人员平时和海外客户接触频率少,真枪实弹过招,一招不慎,就要付出大代价错过机会、签单条款不利、影响客户信心等。如果能够做到类似军事演习的实操训练,平时多流汗,战时少流血。以真实场景和体验弥补客观条件的不足,也是一个有效方法。

另外,随着资讯发达,文字和视频类的培训材料到处都有,但是真正有帮助的是互动性强、带有个案分析的培训,能够帮助学员提高实际解决问题的能力,开阔视野。所谓授人以鱼不如授人以渔,而这个是目前市面上各种培训机构都比较缺乏的。

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