中东市场更需要品牌化经营模式

11月5—8日，2012迪拜BIG5建筑及建材贸易博览会(下简称“BIG5”)在迪拜国际展览中心举办。此次展会汇聚了全球60多个国家的2400余家参展商，共开设了27个国家馆，展示产品涵盖国际建筑、水处理技术、空调制冷、五金玻璃和卫浴设备等五大领域。参展的中国企业共600多家，展示面积约7400平方米，其中，中国的瓷砖、石材、洁具企业展示区相对集中，展示面积约1500平方米。

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抢占二三线市场 卫浴企业赢在售后

阅读：1453 时间：2012-11-10 11:44 来源：九正建材网 作者：匿名 【 大 中 小】 我要评论(0)

　　完善售后服务是关键

　　一线市场，通常是各路诸侯的必争之地，谁占领了这块宝地，谁就拥有了战略制高点。然而，“三十年河东，四十年河西”，风水轮流转，卫浴行业在一线市场“已经到了每争一寸土地，都要付出惨痛的代价的地步了”。在此情况下，为寻找新的利润增长点，各路资本纷纷将目光转向了被冷落多年的二、三线市场。那么如何才能在刚刚进入的二三线市场站稳脚跟?笔者认为除了产品本身之外，售后服务很重要。

　　售后服务的高额成本，将会是卫浴企业进军二三线市场的一个瓶颈。如何有效地利用手中的资金，使售后效益最大化，这将是决定卫浴企业能否在二、三级市场立足的重要因素。

　　售后全局观

四两拨千斤 借势好发力

不久前，在佛山中国陶瓷城北门附近，佛诺伦莎瓷砖打出 “钓鱼岛是中国的，佛诺伦莎是世界的”的户外广告颇为引人注目。无独有偶，记者在中国陶瓷总部基地，也看到了诺贝尔瓷砖 “钓鱼岛是中国的，诺贝尔瓷砖支持爱国行动”的展厅广告。

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　　售后服务的内容包含送货服务、三包服务(即包修、包换和包退)、包装服务、安装服务、提供知识性指导及技术咨询服务、供应配件、技术及维修培训等等。可以说，售后服务是卫浴企业文化、卫浴企业精神和卫浴企业素质的重要体现。从消费者心理方面看，顾客购买商品，不仅仅是购买物质形态的商品本身，还希望得到良好的服务。

　　模式最佳化

　　在转变观念之后，卫浴企业应该考虑使用何种售后服务模式。国内卫浴的生产卫浴企业在营销上往往采用厂家自设营销网络方式，所在地或所在地附近的中心城市采用自设店面营销，外埠城市采用授权经销商的方式实现营销。在售后上，厂家自设店有着交货期短，投诉处理及时等优势，故终端客户维护的较好，但是对于经销商来说，很多因素不是由其能掌控，故因售后服务所带来的客户流失比较严重。由近期频频出现经销商更换品牌事件，就体现了卫浴厂家售后薄弱现象。

　　效益最大化

　　既然前期高额的成本都已经咬咬牙花出去了，那么就不要虎头蛇尾，再花点钱加强售后服务人员的定期培训工作。无论哪种售后服务，最终都是通过人来完成的，人员素质的高低最终决定其售后服务质量的高低。现国内大的卫浴企业已着手开始这方面的培训工作。

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市场发展不明朗 需要正确的发展规划

迪拜，一个近年来展现出强大气场的中东城市，在现代资本神话驱魅之后依然固我，商城里涌动着朝气，大街上奔突着活力。一年之间，笔者已经三度光临，亲见她的迷彩炫影，她的珠光宝气，她构筑的疯狂想象，她缔造的财富传奇。然而相形见绌之下，则是四年来持续低迷的建材市场。