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陶瓷卫浴企业如何处理厂商关系

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卫浴:功能与舒适两者都要兼得

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陶瓷卫浴企业如何处理厂商关系

阅读:1453 时间:2012-10-27 09:15 来源:陶城报 作者:匿名 【 我要评论(0)

以“赚钱”招商以“理念”稳商

谈起厂商关系,有些行业人士习惯以男女关系喻之。尽管有行业人士称佛山陶博会为“鸡肋”,但不可否认,它依然是国内行业最具吸引力的相亲大会之一。

秋季陶博会是陶瓷企业在本年度的最后一次“招妻”冲刺;部分对现任“夫婿”不甚满意的经销商,也会在这次盛会上,进行本年度最后一次地毯式“选夫”。

第20届佛山陶博会10月22日落下帷幕。展会期间,记者在中国陶瓷产业总部基地、华夏陶瓷城、瓷海国际、中国陶瓷城等地走访发现,尽管今年行业受各种冷空气侵袭,但该热闹的时候,气氛依旧。不少陶瓷企业借展会之际推出新品,国内外客商的观展热情不减。

一方面是厂家“招妻”,一方面是商家“选夫”。然而,有厂家感叹高质量的商家难寻,也有商家抱怨能够持续合作共赢的厂家鲜有。即便是厂商双方“相亲”成功后,双方关系的处理也是一门学问。

厂商关系已是行业媒体嚼过数遍的口香糖,但随着社会和经济的变化,厂商关系也会有细微的调整。本期专题以第20届佛山陶博会的招商为切入点,探讨陶瓷企业在新的市场和经济环境下如何应对招商和稳商的问题。

以“赚钱”招商以“理念”稳商

“做生意肯定是要赚钱,但是赚快钱的时代已经过去了,现在我们更讲究持续赚钱,并且要让经销商懂得这一理念。”谈到现在行业稳不住经销商的现象,新濠陶瓷营销总经理翁文平认为,首要原因是经销商没有钱赚,其次是有些公司没有发展,没有进步。所以,新濠陶瓷的宗旨不仅是让经销商有钱可赚,还要提供一种可持续赚钱的模式。

翁文平说,他们有这样的理念,也在快速地行动中。在第20届佛山陶博会上,新濠陶瓷推出首批3000万经销商创业基金,并且请了世界小姐吴英娜助阵新品发布,启动首届“新濠杯”陶瓷砖模大赛。

“我们做这样的活动,当然是为了品牌的推广,将品牌名气打响了,经销商在终端的营销也会更好做。此外,我们还有一个目的,就是吸引更优质的经销商。”翁文平表示,随着新濠陶瓷的快速发展,他们在对经销商的选择方面也会相对提高门槛。首批3000万经销商创业基金会给予认同新濠陶瓷理念的经销商,他们也会考察经销商的能力和潜质,并且对经销商的财务状况进行了解,有针对性、有选择地给予支持。

博华陶瓷市场部总监陈照田同样认为赚快钱的时代已经过去了,现在更多的企业转变了经营思路。用赚钱来吸引经销商,用企业理念和企业长远的规划来稳定经销商,这是企业应该也必须去做的。“现在的经销商并不只是看重今年能赚多少钱,一般都会有比较长远的眼光。”陈照田说,以前经销商可能会比较重视“今年我能赚多少钱”,但是现在,经销商更看重“明年能赚多少钱”、“今后能赚多少钱”,他们现在更看重企业的发展思路,看重逐年提升的效益。

然而,靠打价格战来吸引经销商的企业依然存在,并且为数不少。华夏陶瓷城高级顾问张有卓表示,在现在的市场状况下,依旧打价格战的企业,是没有前途的,“产品的价格始终是围绕价值上下波动的,企业要提高的是产品价值,价值不高,对于一个企业的发展来说,是没有前景的。”

张有卓打了个比方,顾客走进服装店买衣服,买了以后觉这件衣服很不错,不是单纯因为衣服便宜,而是因为它的质地很好、设计很好、价值很高,因此就算花多一点钱,也觉得值得。

怎样让产品更有价值?张有卓建议,企业应该往专业化方向发展。他说,“毕竟现在的竞争已经不是全能关注了,而是专业关注。从表面的、包装式的赚快钱进入到内涵式的发展道路也会是未来的发展趋势。”

那么,企业怎样才能获得经销商的价值认同呢?张有卓认为,现在是一个感觉经济时代,企业走专业化路线,打造自身的特色,才能吸引招商。所以,企业要产生特色产品,要制造特色。制造特色并不是大企业的专利,中小企业能够做到“人无我有,人有我优”,一样可以活得很滋润。并且,小企业由于“船小好调头”,相对于大中型企业,更容易走特色和差异化路线。

翁文平也表示,做生意就是做人脉,要踏踏实实地做事,但也需要让客户看到你的优势和特色所在。特色不仅在产品,也在经营方式和理念。“经销商为什么会死心塌地地跟着我们?第一是我们的品牌理念,能够给他们耳目一新的感觉,他们觉得我们这一理念,可以实现他们干事业的梦想。第二是我们公司有强大的支撑,市场部、配套部门的力量都很强大,让经销商感觉到,他们不是独自在终端卖产品,他们背后始终有一个强大的后盾为支撑。简单地说,就是让他们感到踏实,安心。”

进口瓷砖大甩卖 引发“身份质疑”

南京城南一家瓷砖品牌店近日打出了“西班牙进口瓷砖大清仓”的告示,不想引起一场消费风波。店长陈菲告诉记者,“我们正在对瓷砖款式做更新换代,店里销售的一般瓷砖都打6-7折,现在为了大批清货,上万块的进口瓷砖都是3折起售”。

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弄清经销商想要的,给予他们想要的,预见他们未来需要的。不止是在金钱方面,更是在精神理念方面给予支持。这样建立起来的厂商关系,就如在物质和精神两方面都合拍的恋人,拆伙的可能性不大。

不仅做“保姆”更应做“教师”

企业跟人一样,都需要进行新陈代谢,不断成长。新陈代谢停止了,生命也就结束了。所以,企业需要创新求变,也需要带领着经销商一起成长,保持“合拍”状态。

翁文平说,新濠陶瓷对营销人员以及终端的培训,都会强调做营销的三个等级:三等的营销人员做事,即一些具体细微的事情;二等的营销人员做市,即市场;一等的营销人员做势,一种发展的气势,感染的能力。

“我们公司团队的素质不断提升,以气势吸引客户,再给他们有市场竞争力的产品,加上服务、培训等系统工程,企业与经销商一起发展。”翁文平说,给经销商提供保姆式服务在一定时期是必要的,企业发展初期,营销团队去终端帮助经销商拓展渠道的情况也存在,但更有效的,应该是给经销商更多的培训,提升终端的营销能力。

陈照田也认为,保姆式服务固然好,但是关键要看企业有没有这个能力。有些企业说是给经销商提供保姆式的服务,但是首先企业的业务员没有这种素质,到终端反而会为经销商增加麻烦。此外,这种想法没有长效性,火光一闪就没了,像流星一样。这种“保姆式”的企业也存在一种问题,乃后劲不足。

“如果真是提供保姆式的服务,也应该是一个短期的、前期的服务,保姆到底是什么功能呢?不仅仅是负责基本的生活作息,更应是充当着一个教师角色,培养经销商将来可以独立做好渠道的能力。当经销商培养起来之后,他的价值观都是企业的了,这样的经销商也就不会轻易接受别的品牌。当然,关键还是在于企业是否有能力做到。”陈照田表示。

张有卓认为,如果厂家的做法能够打动经销商,让经销商打从心里折服,这样才能保持长久的忠诚度。“现在行业越来越多的经销商素质不断提高,传统的优惠、返点、奖励的方法已经不足以满足经销商和厂家的长久合作模式了。”张有卓表示,那种“优惠多多”、“奖励多多”的做法,是不会培养起与商家的感情的。“还是那句话,感觉经济时代,就是要让经销商的感觉好,他感觉你能让他赚到钱,博得他的信任,他就会忠诚于你。”

建立牢固的“夫妻关系”

陈照田是习惯以男女关系喻厂商关系的行业人士之一。他笑称,没有后期服务的厂商关系是一夜情的关系。有些厂家只出货,没有给经销商提供一些培训和后期服务,甚至出货之后也不用去管经销商销售中会遇到哪些问题,那么经销商经营多个品牌,随时把厂家换掉,也是必然的。

“但是品牌企业一般不会出现这种情况,因为企业品牌做起来了,和经销商已经建立起一种夫妻关系了,就算不是夫妻关系也至少可算是情侣关系,已经牢固了。”陈照田说,终端店面的建立,厂商双方的投入都不少,一个店就像是厂商共同生下的一个孩子,夫妻俩想拆伙,肯定会受孩子这一因素的牵制。有了共同孩子的夫妻关系,肯定会更牢固。

不可否认的是,很多企业新品牌刚出来的时候对经销商很好,信誓旦旦要与经销商共进退,但等到企业慢慢发展壮大的时候,就会对经销商进行筛选淘汰,对那些没跟上企业发展步伐的经销商造成一定的伤害。

翁文平套用马克思主义哲学的一个观点:生产力要跟生产关系相适应。他认为,如果生产力发展了,生产关系还是停留在原地,是注定要被淘汰的。商家跟不上企业发展步伐而被淘汰,这种情况几乎每个企业都会遇到。同样的,企业的发展跟不上经销商的发展速度,经销商肯定也会淘汰企业。翁文平说,这是一种社会经济的发展规律。

“当然,为了保障经销商权益,我们在发展过程中会把控好与经销商之间的距。”翁文平说,现在新濠陶瓷发展很快,像火箭一样,所以他们为了让经销商跟上企业的发展步伐,就要给经销商装上火箭动力系统,帮他们组装燃料系统。

在陶瓷行业竞争激烈的经济环境下,每个品牌都有自己的发展策略,陈照田认为,无论是厂家还是商家,淘汰掉原来的合作伙伴,选择新的伙伴,都是必然的。“毕竟是做生意,不可能像夫妻关系那么稳固一辈子,经销商和厂家都有一个相互选择的过程,在选择的过程中,双方的思路、价值观和盈利都达到了一个共同点,那么,双方就合作。”陈照田说,随着品牌发展,有些经销商不适应品牌发展的理念,品牌可能会找些更适合自己的经销商,而有时经销商也可能会找更适合自己发展的品牌去做,这些状况都是正常的。陈照田总结到,“这就是商业,不可能有一个长久的合作关系。如果有长期的利益存在,那么长期的合作关系就会存在。而没有利益了,可能就分手了。”

张有卓也提到,处理厂商关系要在一个系统上,那个系统是产业链,是价值链。每个成功企业的背后,都有步调非常协调的、目标一致的、有文化认同的一条产业链。企业独善其身是不可能的,只有上下游建立像战略同盟这样的关系才行。以麦当劳、肯德基为例,这些品牌不是简单的进驻,而是一个产业链的进驻。麦当劳、肯德基进来了,加盟的不仅是麦当劳和肯德基这一单一品牌,还有供应链的特许加盟,如供应鸡肉、牛肉的企业。

只有企业与商家一起成长,双方发展保持一致的速度,理念契合,才能更好地发展。正如张有卓在采访中说到的,“要把产业链上的上游和下游按照一种文化联系起来,而不再是企业单独盈利。双方齐心协力,同心同德,才能合作共赢。”

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国内第三季度经济数据公布

10月18日,国家统计局公布了前三季度国民经济运行情况。据初步测算,前三季度国内生产总值353480亿元,按可比价格计算,同比增长7.7%。其中,一季度增长8.1%,二季度增长7.6%,三季度增长7.4%。其中,第三季度的增长数据7.4%,创下2009年二季度以来14个季度新低。

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